本文摘自书的第三章·第三节·销售环节的秘密，在书的第58页。
格力电器前董事长朱江洪曾坦言格力电器的成功主要来自于两个方面：一是技术的成功，二是营销模式的成功。与美的集团的营销模式相比，格力营销模式最大的特色是成立区域销售公司，从而牢牢控制销售渠道。
格力电器的区域销售公司模式诞生于上世纪90年代末期，被称作是“21世纪经济领域的全新营销模式”。
年，连续40多天的梅雨天气，让江淮地区遭遇了一场百年不遇的洪涝灾害，空调需求大幅减少。在这个背景下，我国空调行业爆发了第一次价格战。为了减少库存，很多空调卖家不得不降价血拼，比如在湖北市场，格力电器的四大空调批发大客户“窝里斗”，为了抢占更多的市场份额，他们竞相降价、窜货、恶性竞争，冲乱了格力空调的市场价格。
为了解决这些问题，“湖北格力空调销售公司”在年正式成立，“股份制区域销售公司”模式诞生。
那么，什么是股份制区域销售公司模式？该模式与其他销售模式相比好在哪里？它给格力带来了哪些好处？下面我们就来揭开格力区域销售公司模式的面纱。
一、格力电器是怎样卖空调的？
虽然董明珠直播带货给格力电器带来了上百亿元的销售收入，但是当前线下销售仍是格力电器的主要销售渠道；通过“股份制区域销售公司”卖货，则是格力电器销售模式的最大亮点。
如下图所示，从格力电器区域销售公司模式的组织结构图看，格力电器的销售渠道主要分为三个层级。
第一层是省级区域销售公司。
格力电器会跟各省内的大经销商，也就是空调销售大户，共同出资成立省级销售公司。区域销售公司由格力电器控股。
第二层是市级销售分公司，格力电器在市级公司里没有股份。
第三层是零售商。
格力电器给省级销售公司供货，省级销售公司给市级销售分公司供货，市级分公司给零售商供货，零售商再把货卖给消费者。
二、与经销商捆绑在一起的格力电器
格力电器的“股份制区域销售公司”最大的特色是，格力和经销商是“利益共同体”，是“一条船上的人”。
⒈“经销商”变成了“股东”
格力电器会跟各省内的大经销商合伙出资成立区域销售公司，区域销售公司的大股东是格力电器，董事长由格力电器委派，但总经理由参股经销商选举产生。
在该模式下，大经销商不再是格力电器的下游客户，而是摇身一变成了区域销售公司的股东。由于区域销售公司由格力电器控股，所以区域经销商在某种程度上也是格力电器的合伙人。格力电器本就是空调行业的领军企业，这些大经销商作为这个大牌企业的“亲戚”，可以借助格力电器的品牌优势卖更多的空调赚取更多的利润。
⒉经销商从此有了“利润分红”
原来格力电器大经销商的利润来源是批发零售的差价，只要空调的进货价足够低、售价足够高，经销商就能赚到钱。但是格力电器是个很强势的企业，经销商为了降低进货价不得不费心费力，格力也得花时间跟经销商周旋，双方的沟通成本很高。
区域销售公司的出现解决了这个问题，公司和经销商的关系从“敌对博弈”变成了“有共同目标的朋友”。作为区域销售公司的股东，经销商可以参与销售公司的利润分红，销售公司的利润越多，大经销商能分到的钱就越多。格力电器与大经销商有了共同的目标，那就是一起努力让销售公司卖更多的空调，这样双方都能分到更多钱。
⒊区域销售模式给格力电器带来哪些好处？
除了参与区域销售公司的分红，格力的大经销商还享受“淡季让利”“年终返利”等政策，如果销量很大，单是返利政策就能给他们带来很多利润。
但是天下没有免费的午餐，他们享受了格力电器给予的利润，也得付出点什么，让格力电器获得好处；而格力电器获得的最大好处是让经销商听自己“指挥”，拥有了对销售渠道的控制权。
⑴格力专卖店其实是经销商建的
格力电器可以“指挥”经销商建格力专卖店，从而节省了自建销售渠道的大笔开支。在区域销售公司模式下，经销商需要负责市场的开发与维护，建格力专卖店是他们开发市场的主要渠道。格力电器通过控股区域销售公司的方式，间接控制了遍布全国各地的专卖店。
格力电器的专卖店随处可见，根据格力电器