导读：
传统批发商生存的空间已经越来越小。基本都出现了两个关键的问题：销量下滑和客户管理失控。
这两个问题也是相互关联的。因为作为传统批发商来说，最重要的资产就是渠道里的客户。而目前很多批发商出现客户管理失控问题，是目前传统批发商们最头疼的问题。
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客户管理失控的原因及应对
传统批发商们经常会抱怨，现在的客户不好管理了。完全没有了以前的渠道把控能力。客户也几乎没有了忠诚度。很多的传统批发商感觉目前对客户的管理完全是失控状态。造成目前的状况主要有以下几个原因。
1.市场完全开放，厂家没有了渠道保护策略
也就是渠道内的客户，不再是以前单独从上游批发商拿货。而是有很多渠道可以联系到供货商。目前每一个零售商，几乎都有多家供货商可以供货。不是以前的单独经营，要受制于哪一家批发商了。
2.整体市场销量下滑，零售商本身的销量出现问题
而每一个零售商和多家合作，销量分到哪一个批发商的份额，都越来越小。对于零售商来说，哪一个批发商的产品能给自己带来盈利，或者盈利空间大，就会和哪一个上游批发商合作。只会对利润忠诚，不是对哪一个批发商忠诚。
3.市场越来越品牌化
许多一线品牌大都是办事处或公司直接与终端零售商合作。而很多的传统批发商，代理的品牌基本都是二三线品牌。这些品牌目前在市场上越来越没有话语权，其实，也就是代表了传统批发商在客户面前没有话语权。
4.目前很多的传统批发商，客情关系紧张。
由于销量下滑，考虑到成本的降低，都在缩减销售人员。销售人员是批发商链接零售商的润滑剂。对于维护批发商与客户的客情关系，起到非常重要的作用。特别是对于一些做甩手掌柜的批发商。这样与零售商交流的逐渐减少，特别是面对面的交流。
5.零售商直接从电商平台下单，是目前很普遍的现象
电商平台的价格比传统批发商具备价格优势，是最直接的。传统批发商的成本越来越高，造成自己必须要保持足够的批发利润点，才能正常运转。面对这种情况，传统批发商们只能无可奈何。
以上的集中情况，是造成传统批发商感觉客户失控很重要的原因。但针对以上的问题，必须采取措施，尽量最大化的调整策略，不能让客户管理失控。
1.厂家没有市场保护的品牌，放弃经营
对于市场完全已经透明化的产品，厂方没有任何区域保护策略的，最为传统批发商没有必要在坚持下去。必须要考虑放弃这些品牌的代理。如果在坚持下去，除了没有利润是给厂方打工外，也留不住渠道里的客户。原因很简单，你不是他的唯一供货商。
2.市场销量下滑，更要帮助零售商设计利润空间
作为传统批发商必须要分析自己客户的单件利润，特别是自己竞争品牌的利润。帮助零售商设计利润空间。只要自己的产品让零售商们有高于其他供货商的利润，这对于锁住客户是最有效的。零售商其实就是对他的利润有忠诚度。
3.协助零售商做市场推广
作为目前的传统批发商，合作的空间只有一些二三线品牌的合作空间。其实，就是在夹缝中生存。二三线品牌的批发商在零售商面前没有话语权。这时候，只有想办法帮助零售商卖货，想方案帮助他们把你的产品卖出去。货卖出去有利润，就会多些话语权和主动权。
4.老板亲自出马，维护客情
销量下滑，批发商与零售商交易量少，客情也会越来越冷淡。如果批发商没有业务人员去维护客情，必须老板自己亲自出面。有些老板是和客户从创业开始就合作，客情关系一直很好。这时候批发商老板亲自下市场，面对面交流解决问题，对于目前的客户管理一定会有改变。
5.不得不放弃与电商平台的合作的客户
对于传统批发商原有的客户，已经与电商平台合作。这样只能考虑放弃，另外找其他家合作。这不是单靠客情关系能维持下去的事情了。如何找不到其他合适的客户合作，只能去分析电商平台没有的，自己具有优势的某一个产品进行合作。但这种情况几乎很少。
02
目前传统批发商销量下滑的原因及应对
传统批发商目前的销量下滑，是很普遍的现象。造成这种情况，除了上面提到的客户管理失控是很大的因素。因为传统批发商就是靠传统渠道内客户完成销量。
目前造成传统批发商销量下滑还有另外一些因素造成。
1.市场客观因素造成的
有些传统批发商不是不努力，而是市场萧条，特别是一些行业消费需求减少。这些客观市场环境因素造成。
2.利润低，支撑不了市场推广活动
传统批发商除了传统的给零售商供货，更重要的是一项考核能力，就是协助终端客户做市场推广。只有帮助客户做市场推广，销量才能提升，才能让零售商的销售重心放到自己代理的产品上。但目前出现的问题是，无论什么推广方案，都需要费用支撑，目前厂方基本没有了支持，单靠传统批发商无法完成。
现在传统批发商的利润点几乎被逼到最低，无法支付市场推广成本。于是，现在的传统批发商几乎没有去做市场推广活动了。没有动销，只靠零售商自己销售，销量很难提升。
3.老客户不断流失，开拓市场越来越难，
作为批发商对渠道内客户管理失控，其实，就是造成老客户在不断的流失。网点客户数量越来越少。这种局面造成传统批发商们，销量越来越下滑。但目前面临的另外一个难题是，开拓新市场，开发新客户的难度越来越难。难在市场下滑，零售商们几乎都在守，不会轻易在接受新的品牌经营。同时，招商新客户的成本也越来越高。
4.缺乏厂方的支持，单打独斗做市场
传统批发商以前最大的靠山是厂方，厂方帮助出点子，出方案，营销会议等等方式。协助批发商们开发市场，维护市场。但目前的市场格局，厂家几乎都没有了政策上的支持。厂方与批发商的关系变得很简单，就是供求关系。而传统批发商自身的能力，单靠自己单打独斗，很难有销量提升。特别是目前的市场冷淡期。
那么目前的传统批发商们，面对这些造成销量下滑的原因。除了市场客观原因外，必须采取一定的措施应对。才能在目前的市场环境中生存下去。
1.作为传统批发商这个角色定位，客户是根本
就是利用自己的资源，疏通渠道，管控好自己渠道内的客户。只要还做下去，不去转型。还是要管理好自己渠道内的客户，最大化的不让自己的客户流失，这是立足的根本。
2.渠道多样化
不能单靠某一个销售渠道去运作，无论多难，还是要多建些销售渠道去运作。这样就会扩大网点客户数量。单一销售渠道，会越来越被动。
3.经营产品多样化
虽然目前很多传统批发商缩减规模和成本，减少代理的品项。但产品越单一，越难留住自己渠道内的客户。竞争压力也越大。
结束语：
客户管理失控与销量下滑，这两个因素是紧密相连的。
对于经营多年的传统经销商安身立命的资源是什么？下游销售网络！
无论传统批发商未来的发展空间和方向如何，渠道内客户数量和质量，仍会起到很关键的作用。
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