北京那个医院治白癜风最好 https://wapjbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/ffxbdf/这是Mike外贸说的第篇原创文章
作为外贸业务员的你还不知道吧？主动曝光外贸大客户，也是拿单杀手锏。
很多外贸小伙伴担心，曝光自己的外贸客户后，会被同行撬走（当国外买家要求“提供当地市场客户信息”，别再因为这个丢订单）。其实哪有那么容易，你光想想自己是耗费了多少时间和精力才攻下这个客户，就知道想拿下他其实并不简单。
01
年某天，当时我正在对一目标客户进行背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）。发现对方网站的下方写了一大堆战略合作伙伴。用similarweb分析目标客户网站的时候，反馈结果中，也展现了一些竞争对手。
其实这些战略合作伙伴和竞争对手都是我们的目标客户。大家平时在开发客户的时候，也可以利用我说的方法去找到更多优质潜在客户。
如果你已经与目标客户合作了，自然不能去撬他的客户，这样会造成自己打自己的局面。他的下游买家跟他购买，他大概率也会跟我们购买，虽然并不清楚究竟会把订单的多少比例交付给我们去生产，至少不会影响合作。
如果他只是你的潜在目标客户，尚未开始合作，这些战略合作伙伴自然就成了我们的开发目标。
于是将这些竞争对手和战略合作伙伴的信息全部进行背调和统计，尝试逐一开发。
不幸的是，这十几个目标客户中只有五个做进口，其他并没有兴趣，直言外贸成本高，也过于复杂，自己当下产业已经成型，只做内贸。
于是后期只针对这5家潜在的客户进行了深入的跟进。
02
年的时候攻下了其中两家，一个是批发商，一个是零售商。年再拿下一家，也是一个批发商。
攻克过程中，自然少不了跟进。跟进的次数已经数不清有多少了。总之拿下来就是好的（快速成交指南：外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？）。
那个零售商相对来说还是比较好谈的，打了几次样品，最终选择了几款产品就开始尝试合作了。而另外两个批发商，寄了无数次样品，总是改来改去，挑三拣四。并不是产品品质有问题，而是每次进行了一些指导性的定制修改后，又改变了主意。好在我们的产品价值并不高，定制也没有什么挑战性，所幸也没有什么太高的成本。
如果是产品成本比较高，定制化成本也比较高的行业，建议小伙伴们积极谈判，最好在三次之内就落实好，不要让客户搞来搞去，毕竟还没有开始合作，这种试探性成本太高的话，老板也会不高兴。
为什么要寄送这么多次样品呢？
做过床品的小伙伴都知道，有些产品你只要把产品内部的某些夹层材质稍微改一改，这个产品就不一样了，价格也相差很多。这两个客户纠结产品材质，又纠结价格，所以就挑来挑去。调来调去。或许是在寻求最优选择吧。
其中一个批发商在我们寄送了六七次样品之后，又商讨一个定制化的包装，开始了合作，每月2*40HQ，但基于背调，他的实力远非如此，我猜他的大部分订单应该还在老供应商身上，可能只是初期的磨合吧，慢慢来吧。
03
另一个批发商也寄送了差不多七八次样品，久攻不下。在长期的沟通过程中，我发现客户对于产品品质还是比较满意的，价格、包装、付款方式等也早就谈的差不多了，可能更担忧的是售后和信用问题（其实这包含两个层面的问题，一是对大货品质不确信，担心样品与大货不一致。二是担心付款安全问题。）
针对售后，我向他展示了完整的售后SOP，并表示愿意协商签订额外的售后协议。针对信用门槛，我给了4个建议：
?A、接受小的试订单，过了磨合期再增大货量。
这样的建议是为了降低客户的试错成本。
?B、接受客户安排，代理人或第三方验货、监装。
引入第三方显然在合作中更容易让买家信赖。
?C、接受全额信用证作为付款过渡。
打开合作固然重要，但也一定要协商好后期的合作方式，否则后期再想改，客户会认为你要过河拆桥。比如协商在第几单开始以什么样的付款方式合作。因为当下只是一个过渡，除非你认为全额信用证可以一直持续下去，那也没什么问题，毕竟信用证也比较安全。但对于定制品来说，如果没有定金的话，相对来说风险高一些。
?D、与我们提供的标杆客户联系求证。
标杆客户是可以证明我们的实力、诚信度以及专业匹配度的。这一点在外贸人如何化解同行抹黑，留住客户和订单？6个实用建议和一封邮件！一文中讲过。
这个方法我常用，比如在5封邮件，速成21万美金外贸大单一文中也提及过。
以上4个建议并不是非要独立存在，是可以搭配使用的。
当我们提供了当地的某一客户信息后（已经与这个客户进行了提前沟通，客户愿意提供帮助。），目标客户果真去进行了求证，而这也成为了促成订单的关键性因素。
最终我们的合作方式是以一个小柜作为试订单+全额信用证+第三方验货监装，现在每个月的正常走量是5*40HQ。
上一个客户与这个客户按理说实力相差不大，却相差了这么大的购买量，我后来分析很大原因是因为没有经历后面的这些建议和求证过程，谈的太顺了。
与前者谈及信任问题时，也跟他提了一嘴有关标杆客户的事情，他认为没有必要去求证。不过并不清楚是真的认为没有必要去求证，还是看到客户的名字比较熟悉就不再较真。这同每个买家的性格与业务思维都有关系。前者想的是先做着看，后者想的是确信了再说。不过没关系，后期跟进肯定是能够把量慢慢提上来的。
跟进过程并没有大家想象的那么顺畅，在很长一段时间里，这些客户是并不太愿意回复邮件的，电话也不太愿意接。但这都是尚未开启合作时的正常表现，好比你接到了某个公司的营销电话，如果你并不着急购买，或已经有了购买的稳定渠道，你也会觉得不耐烦。
这都不重要，保持跟进，平常心，当对方看到你的巨大价值后，自然也就改变心意了。
当然，如果平时不注意记录、管理客户信息，一旦事情太多了，脑子里也就分不清?具体有哪些客户该跟进了，?谈到了哪一个阶段、?存在哪些问题，?该如何针对性跟进。
常见状态就是——想起来哪个就跟进哪个，想起来什么做什么，很大概率会丢单，想要提升业绩，详参：这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍！
04
可能有些读者比较好奇，为什么不直接邀请客户过来参观工厂呢？
首先，这不是主动询价，是我自主开发得来的客户，同大家通过平台花钱烧流量得来的主动询盘是不一样的，对方并不存在迫切的采购需求和明显的采购意向。
是不是这样的客户就没有什么价值了？并不是！
自主开发得来的很多客户可能比你在平台上花钱烧流量得来的客户价值更高，懂得自主开发的人应该深有体会，都能明白这个道理。平台上砸钱少的给砸钱多的做垫脚石，很多大客户、重要客户也可能被匹配分流到了头部企业，这才是最尴尬的地方。自主开发反而会降低一定的竞争压力，并得到更加优质的客户。
正因为这些客户并不具备明显的采购意向和具体的采购需求，才需要更多的时间去跟进和引导，不过合作下来信任度与忠诚度也会更高。所以这个时候即便你邀请对方过来参观工厂，他也是会产生成本的，为什么要过来？
其次，有些客户并不会把参观工厂作为“核实诚信度”的一种途径，因为他们知道，即便是正规中间商甚至是骗子，想要找到一家愿意合作去配合验厂的工厂也非常容易（别再装了，国外买家比你还会‘演’！）。而在沟通过程中，我们是能够感知到对方的态度和情绪的。恰恰是因为我对对方的了解，让我选择不去邀请他们过来验厂，而是提供了如上方案。
如果他们认可这种“核实诚信度”的途径，如果他们想来，根本不用我去讲。
其实在整个谈判过程中，很多人最大的问题就是跟着跟着就懒得继续跟进了，也因此错失了很多客户和订单。我也知道，每天给他们发邮件的人可能很多，很多人的邮件可能都不会被打开。有幸被打开的，如果看不到任何价值也会被忽略。所以归根结底，内容的价值性与引导性（CalltoAction），以及持续性，都会影响最终的结果。
当然，邮件只是沟通方式之一，在考虑内容，价值性，引导性以及持续性的同时也要考虑以客户喜欢的方式去聊。当然我说的“客户喜欢的方式”不仅仅是沟通方式，还包括沟通工具。
不同买家喜欢用不同的工具交流，比如WhatsApp、skype、电话、邮件、社媒平台站内信等；不要刻板地用自己习惯的工具与客户沟通，客户习惯才最适合。不过最好在最后通过邮件去进行总结、确认，给双方沟通留个底。倘若非要死守邮件，那就是一根筋了。邮件全程得不到对方回复，你还不愿意尝试其他渠道沟通，不觉得这本身就是最大的问题吗？
像WhatsApp、社媒平台站内信、社媒平台dailyupdates下的互动，以及电话等，都是重要的沟通渠道。出现沟通瓶颈或遭遇重要问题时，打个电话或许更合适（爆单！做好这3方面，成为电话营销外贸拓客高手）。
05
我觉得最搞笑的一点就是，原本奔着去开发那个目标客户，结果没有拿下来，反而攻克了他的合作伙伴，或许这就是“有心种花花不开，无心插柳柳成荫”吧。
上文攻克客户心理防线的建议有些并不是通用的。
01、你的产品如果是定制化的产品，很难销售给其他客户，那么你接受全额信用证风险相对就比较高，一旦客户选择放弃合作，货就砸手里了，最后只能低价处理给收库存的，如果带有对方的logo，还会面临着侵权的风险。如果是普品那就无所谓了，卖谁都是卖，不买也无所谓。
02、如果您选择的标杆客户比目标客户实力强很多，经营的产品也没有太大的冲突，显然就是不二之选。
如果经营的产品差不多，由于实力悬殊也不存在竞争压力的考虑，因为毫无可比性，大象不会认为蚂蚁是个威胁，蚂蚁也不认为大象会威胁到自己的生存，毕竟满大街都是蚂蚁。就像各行各业的同类产品品牌、大小公司千千万，“猫有猫道，狗有狗道”，各有各的活路，同量级的竞争更火热。
可以在后期引导目标客户定制化产品，做产品微量调整，走差异化营销；
如果你的标竿客户与对方的实力差不多，而且做的产品也差不多，这种情况下是不适合作“求证工具”的。因为双方利益冲突过于明显，也没有太大的说服力，反而会让双方都觉得市场竞争压力过大，考虑从你这边转移订单或放弃合作。
最后要再次强调的是，绝大多数外贸订单都是在后期无数次跟进中慢慢得到的（外贸业务员丢掉的订单里，半数以上由此导致！），做业务不能心浮气躁地追求一蹴而就，一定要平常心+恒心，不仅要持续地价值传递，也要在适当的时候“借力打力”。
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